こんにちは、トレーナビリティー新井です。
前回に引き続き、ソリューション営業についてお伝えしていきます。
時間が空いてしまい、本当に申し訳ありません。
前回、ソリューション営業には以下4つの特徴がある、というお話を書きました。
①顧客の課題や要望に対応するために、自社商品、サービスを提案する
②マーケットインの発想で顧客課題に則した提案をする
③パッケージか、オーダーメイドかは関係ない
④顧客と将来に渡りパートナー関係を作ることを目指す
今回はその①②につついて、紹介をしていきたいと思います。
顧客の課題や要望に対応するために、自社商品、サービスを提案する
マーケットインの発想で顧客課題に則した提案をする
この一文だけですと、当然のことだと感じられるかもしれません。
しかし、実際に営業をされている方々は、本当にこの一文を実践しているでしょうか？
私自身の経験でいえば、これを意識し始めたのは、営業を始めて3〜4ヶ月目。
実践を始めたのは半年経過後くらいで、できるようになったのは2年目あたりだと記憶しています。
まず、そもそも多くの営業は顧客の課題、要望を正しく把握していません。
課題とは、顧客が困っていると「言っている」ことではありません。
顧客の成長のために「乗り越えなくてはならない課題」です。
要望も同様です。
相手が言っているだけではなく、真に相手が求めているものは何かを考えるということ。
そのためには、ヒアリングのスキルが必要になります。
顧客の経営を想定し、方針を想定し、何が必要かを考え抜き、仮説とする。
その仮説が正しいのか、ズレているのかを確認するために具体的なヒアリングを実施する。
これが必要になります。
また、自社商品・サービスの提案も、その課題に合わせた形で提示することが求められます。
通り一遍に、自社の特徴や事例を話してはいけません。
相手の課題にマッチするように伝えることが重要です。
そのためには、マーケティングやUSPの提示の仕方に関する理解が必要となります。
なお、USPはよく誤解されていますが、「自社独自の強み」ではありません。
そんなものはほとんどの会社は持ち合わせておりません。
自社が独自に提示する、コミットするものです。
例えばピザを30分以内に届けるのは、多くのピザチェーンであれば実施出来ます。
しかしそれを、顧客が求めていると気づき、提示し、コミットすることが大事です。
同様に自社サービス、商品も、顧客の求めているものを察した上で、何を提示し、
コミットすれば、顧客からみて「あなたしかいない」となるのでしょうか？
これを考えた上で、提案することが必要になります。
このように、「顧客の課題や要望に対応するために、自社商品、サービスを提案する」ということが
できるようにならなくては、営業として高い成果に繋げることが難しくなります。
ヒアリング、自社の、または自身のUSP提示など、スキルや方法論、文言として整理したい方は
ぜひご相談ください。
では次回は、
③パッケージか、オーダーメイドかは関係ない
④顧客と将来に渡りパートナー関係を作ることを目指す
という点についてお伝え致します。